O que são gatilhos mentais?
Gatilhos são tudo o que nos leva a concluir uma ação específica. Eles nos dizem o que fazer em seguida e vêm na forma de gatilhos internos e externos.
Gatilhos externos são coisas que acontecem externamente à pessoa. Eles podem assumir muitas formas, mas geralmente estão ligados aos nossos sentidos.
Por exemplo, eles podem ser visuais, como a forma como uma página é organizada ou a cor ou o posicionamento de um botão em uma página online, como “Clique aqui”. Ou eles podem estar relacionados ao perfume e aromas, como a maneira como as imobiliárias tentam associar o cheiro de carne sendo assada em uma reunião familiar numa tarde de sol nos seus anúncios de imóveis para provocar sentimentos de aconchego e conforto familiar em potenciais compradores.
Gatilhos internos são impulsos que acontecem dentro de nós, em nossas mentes. Segundo o Digital psychology os gatilhos internos são:
Memórias, emoções ou situações fornecem informações sobre o que fazer em seguida. Por exemplo, o medo de perder um momento faz com que algumas pessoas tirem uma foto e a publiquem no Instagram. Os gatilhos internos são um fator importante para a criação de produtos formadores de hábito e são os fatores que impulsionam o crescimento de empresas bilhões de dólares.
Agora que você já conhece o que são gatilhos mentais, vou te apresentar 5 poderosos gatilhos para que você possa utilizar no seu negócio ou estratégia. Prontos?
1. CTA – Chamada para ação
A chamado à ação ou CTA é um dos gatilhos mais poderosos usados para influenciar o comportamento. Compreender o que faz um CTA ser bem-sucedido é uma fascinante mistura de psicologia, design e estratégia.
Os CTAs podem ser tão simples quanto o texto dizendo “Clique aqui” ou tão complexos quanto a maneira como uma página é organizada, a cópia na página, a proposta de valor do que está sendo oferecido e muito mais.
As pessoas esperam que qualquer página ou tela que encontrem tenha uma ação que deseja que sejam executadas; portanto, elas já estão preparadas pela experiência.
Depois, há a curiosidade do que acontece depois que a pessoa segue uma chamada à ação. O que acontece depois que eu clico nesse botão?
O CTA é possivelmente o gatilho mais importante porque nenhum serviço, produto ou idéia pode realmente ter sucesso sem levar as pessoas a executar alguma ação.
O problema é que poucas empresas e profissionais de marketing estão usando CTAs de maneira eficaz.
Como você pode usar CTAs para aumentar as vendas?
Você pode tirar proveito dos CTAs garantindo que qualquer ponto de contato que você tenha com seus clientes (seja email, site, aplicativo, campanha de marketing e muito mais) seja otimizado em torno de uma ação clara que você deseja que eles realizem.
Esteja você pedindo a um cliente que compre, assine, inscreva-se, solicite informações, compartilhe, faça o download ou algo mais, verifique se a sua chamada à ação em seu site é significativa e agrega valor para você e seus clientes.
2. Prova social
As pessoas são influenciadas por outras. Os cientistas estudam a importância da prova social há décadas. Um ótimo exemplo de prova social em ação vem de um experimento realizado por cientistas em 1969 . Eles descobriram que, se uma única pessoa estava em uma calçada olhando para cima, muito poucas pessoas se juntavam para olhar para cima também.
A medida que aumentavam o tamanho do grupo inicial de pessoas que olhavam para cima, a proporção de transeuntes que se juntaram e procuraram também aumentou. O comportamento das pessoas que passavam foi desencadeado pelo grupo cada vez maior de pessoas que olhavam para cima.
A prova social explica por que as grandes marcas investem tanto dinheiro em influenciadores . As marcas contratam atletas conhecidos para promover tênis, modelos para promover roupas, atores para promover seguros, etc.
Como você pode usar a prova social em seus negócios?
Adicione links para sites ou publicações respeitáveis ao seu site,
- Colete críticas e depoimentos e exiba-os em seu site;
- Mostre o número de assinantes do seu serviço na página de inscrição ou registro;
- Exibir links para produtos relacionados, como “Clientes que compraram este produto também compraram” ou “Clientes também visualizaram”;
- Mostre quantas pessoas compartilharam seus produtos ou conteúdo nas mídias sociais.
Verifique se sua prova social se conecta de maneira inteligente à sua marca. Por exemplo, se você exibir um anúncio em um jornal local ou online, verifique se o nome da sua empresa está visível e próximo à prova social e verifique se o logotipo da sua empresa é claro e legível.
Muitas empresas esquecem de conectar sua marca à prova social ou possuem logotipos memoráveis e memoráveis que são facilmente esquecidos por seus clientes e possíveis clientes.
3. Escassez
Ninguém quer perder a oportunidade em que está interessado, e é aí que entra o princípio da escassez.
As pessoas tendem a querer o que não podem ter, e dar a impressão (espero que seja verdadeira) de que o que elas querem pode desaparecer, esgotar ou ficar indisponível é um gatilho poderoso.
Um dos estudos mais citados sobre o poder da escassez foi realizado em 1975 por Stephen Worchel . Worchel testou a atratividade de dois potes de biscoitos diferentes: um que estava cheio e outro que tinha apenas alguns biscoitos. Os participantes do teste foram informados de que havia menos de um dos cookies devido a um acidente ou alta demanda. Como resultado, as pessoas classificaram os cookies lá mais escassos como sendo mais valiosos e mais desejáveis.
Como você pode usar a escassez para melhorar seu marketing?
Uma maneira comum de as empresas usarem a escassez como gatilho é por meio de números de estoque ou disponibilidade.
A Amazon usa esse gatilho quando exibe “apenas 1 em estoque” nas páginas do produto. Você também vê isso nos sites de viagens em que eles relatam “apenas cinco ingressos por esse preço”.
Você também pode criar promoções com tempo limitado. Por exemplo: “A venda dura apenas dois dias. Visite nossa loja agora! ”
As empresas também podem usar a escassez por meio de versões em edição limitada de seus produtos. Ilustramos um ótimo exemplo disso em ação quando analisamos o design de embalagens de alimentos :
A Nutella introduziu sete milhões de versões diferentes da identidade gráfica da Nutella, cada uma vendida em uma única garrafa. A empresa usou um algoritmo para gerar aleatoriamente os projetos e carimbou cada frasco com seu próprio código exclusivo, para que pudesse ser autenticado pelos colecionadores.
A campanha foi veiculada na Itália e foi um enorme sucesso, esgotando em apenas um mês.
4. Enquadramento
Enquadrar é a ideia de que as pessoas tendem a fazer comparações ao tomar uma decisão. Isso significa que você pode influenciar a maneira como as pessoas percebem algo pela comparação com outra coisa.
Um exemplo bem conhecido de enquadramento em ação foi descrito pelo autor William Poundstone em seu livro Priceless: The Myth of Fair Value . Poundstone escreveu sobre como um restaurante de Nova York, o Balthazar’s, usava o enquadramento em seu menu para influenciar as pessoas.
As pessoas tendem a olhar primeiro para as imagens grandes quando digitalizam um layout, e o restaurante aproveitou para colocar dois dos itens mais caros logo abaixo de uma grande cópia do logotipo. Os dois itens custam US $ 115 e US $ 170.
Poundstone explicou por que o restaurante escolheu essa estratégia: “O principal papel desse prato de US $ 170 é fazer com que todo o resto pareça uma pechincha relativa”.
Outro exemplo de enquadramento é como as empresas exibem o preço normal de um item juntamente com o preço de venda mais barato ou, quando há um de compra, recebem uma oferta gratuita. O foco é reformulado desde o preço original (ou o preço existente do item, para comprar um, receba um grátis) até o novo valor percebido.
Como você pode aproveitar o enquadramento para aumentar as suas vendas?
Como mencionado, a exibição do preço de pré-venda de um produto é uma maneira de alavancar o enquadramento.
Outra maneira é usar o que é conhecido como técnica de precificação. Usando essa técnica, você mostra vários preços diferentes, do mais baixo ao mais alto (Bom, Melhor, Melhor). Assim como a fábula da qual ele tira seu nome, a maioria das pessoas escolhe a opção do meio, pois parece “correta” – um bom equilíbrio entre as opções de baixo e alto nível.
5. Importancia ou (saliencia)
O princípio da saliência lida com a idéia de que a atenção das pessoas é atraída para a coisa que é mais relevante para elas naquele momento.
Um dos usos mais comuns desse princípio é observado em itens como a venda onipresente durante o processo de pagamento.
As empresas fazem isso porque os consumidores já estão preparados para comprar, pois já estão pagando por algo. É também aqui que as empresas geralmente incluem promoções ou outros tipos de marketing, porque a mente das pessoas geralmente é mais receptiva a tirar proveito de uma promoção durante o processo de pagamento.
As pessoas tendem a seguir o caminho de menor resistência e procurar a coisa mais importante para elas quando chegam a um site. Os designers podem tirar proveito disso, sabendo o que as pessoas estão procurando e, em seguida, organizando a página para agrupar coisas semelhantes próximas ao objetivo principal.
Como você pode usar a saliência para aumentar os lucros?
Integrar a saliência pode ser mais difícil do que alguns dos outros gatilhos, porque depende do tipo de objetivo que seus clientes têm em mente quando interagem com você. A chave aqui é identificar esses objetivos e integrar experiências relacionadas que podem tirar vantagem desse foco inato.
Como já mencionamos, a venda direta é um ótimo exemplo de como você pode usar o princípio da importância. Sugerimos que você analise com mais atenção por que seus clientes usam seu site ou produtos e integre metas ou produtos relacionados.
Conclusão
Compreender como seus clientes pensam e como você pode influenciar suas ações ajudará você a aumentar as vendas e os lucros.
Mas lembre-se de usar essas estratégias com sabedoria. Afinal, as melhores e mais valiosas conexões com os clientes são construídas com base em confiança e comprometimento.
